2020-08-03
本报记者：任国战
河南报业全媒体记者：张遂旺
本报通讯员：姚芳
“卖了20多年的锅炉，近年我们开始卖服务了！去年，我们服务费收入1500万元，今年将突破2000万元。”7月31日，安阳方快锅炉有限公司总裁助理高超上来一席话，顿让记者颇感兴趣。
卖锅炉怎么去卖服务？记者围绕这番话开始探访。
走进这家企业的客户服务中心，记者站在一个10多平方米的大屏幕前，看到屏幕上实时跳跃着压力、温度、水位、烟气氧含量等数据。
只见5名工作人员紧盯大屏幕，在远程监控着3248台锅炉的生产运行。“我们是这一台台锅炉的‘大管家’，帮助用户运行维护。”高超介绍，“这里是国内首个锅炉网络监测服务中心，还是工信部的服务型示范项目。”
说起从卖锅炉到卖服务，方快锅炉也是被“逼”上梁山。
2012年新年伊始，方快锅炉董事长卢海庆深感“压力山大”，对未来发展忧心：“卖一台锅炉，就会少一个客户。谁家买锅炉，也不可能三五台的去买。而且一台锅炉至少要用上一二十年。”
生产锅炉的行业门槛较低，全国有3000多家，其中安阳市不下10家，都在拼抢这块不大的“蛋糕”。
面对需求放缓，市场危机，如何突出重围？在危机中寻新机？
当时，锅炉用户能源浪费和污染排放也十分惊人，70%的锅炉处于亚健康状态。安全、降耗需要有专业人士来干。
面对产品饱和的市场，方快锅炉明确了奋斗目标：以“制造+服务”为突破口，将产业链延伸至数字化管控服务，踏上向服务型企业的转型之路。
制造业服务化，向产业链高端转型。对方快锅炉而言，要想从低附加值生产拓展到高附加值服务，仍是一场需要“踮起脚尖”的艰难跨越，是一个全新的探索。
当时，物联网技术在锅炉行业的运用还是空白，是片“深水区”，方快锅炉执意要做第一个吃螃蟹的企业。2012年4月，方快锅炉投入300多万元，研发“全智能锅炉远程监测系统”。起初效益不好，连年赔钱。
随着时间的推移，方快锅炉竭力推介，让用户逐渐认识到智慧锅炉的优越性。
“先前我们浪费了一辆豪华轿车！”信阳浉河宾馆负责人说，“我们在使用锅炉时，没注意排烟温度，导致能耗增加。后来，我们与方快锅炉签订了服务要约，每年花费2万元换来‘保姆式’的服务。他们在远程监控中，发现我们的锅炉排烟温度超标，烟管结垢，立即派人清理积碳，锅炉热效率提升了5%，能耗降低了4%，第一年就比上年节省54万元。”
而南车洛阳机车有限公司负责人王力说起方快锅炉的远程监测平台，也是赞不绝口：“这个平台就像锅炉的‘私人医生’，大大提高了锅炉的完好率和利用率，降低了生产成本，我们用起锅炉就更放心、省心！”
在客服中心，记者看到一摞《远程监测数据分析报告》。“这是锅炉诊断书，每个季度我们都会将锅炉分析数据分寄给用户，让用户知悉锅炉健康运行状况。每一台锅炉都买了保险，出了毛病可以按照保险赔付和维修。”客户服务中心负责人郭伟立介绍。
主动提升快捷服务。方快锅炉的网络监测服务平台先后更新了四代，并在天津、成都、长沙、深圳等地设立了9个服务站，建立了35人的快速服务团队，可以第一时间抵达现场。
服务加码赋能，增加与用户的黏性。方快锅炉开展保单服务，与客户建立了永久的合作关系。三棵树集团是方快锅炉的老客户，前不久企业更换锅炉，仍然选择方快锅炉。“因为方快锅炉服务‘有温度’。”该企业后勤人员说。2012年，方快锅炉年产锅炉500多台，去年已增加到1200台。
如今，伊利集团、希望集团、吉利集团等多家知名企业都与方快锅炉签订了“保单”服务合作协议。“过去，我们以把产品卖出去为目标，近年我们把创造新的供给定为方向，推动了企业高质量发展。”卢海庆告诉记者。
